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日常中在外貿行業做久了多少都會碰到一些客戶欠款的問題。也許有一部分人認為，欠款應該都是合作關系不深的新客戶的。其實不然，大部分新客戶雙方之間的信任度不夠，有欠款苗頭的就馬上警覺了，因此往往不會拖成大問題，反而是合作很久的老客戶，反倒更容易出現欠款問題。商場上，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。對于老客戶欠款問題一定要多加小心。
客戶欠款，往往分成這么兩種情況，下面小編給大家整理分析，希望對大家有幫助。
一、市場變化導致經營不善
做生意本身就存在風險，市場千變萬化，誰也沒法保證一直過得順風順水。也許有的老客戶跟你合作了很久，但是市場發生變化導致出現企業資金周轉困難甚至面臨破產的情況。而你在千里之外，對這些情況不掌握，不知道客戶公司的經營狀況。即使客戶不是有意欠款，但確實資金周轉不靈，你的款就被欠下了。
對于這種情況，就需要業務員多關注客戶的情況。如果客戶出現重大的經營問題，是藏不住的，如果留心一定能夠發現端倪早做準備，減少風險。
二、惡意欺詐和賴賬
商場如戰場，各種情況都會有的。
一些新成立不久的公司，先合作幾個小單子，建立信任之后便開始賒賬。通過各種借口進行拖延付款，高層變動，雙方合作對接人變更等都可能成為客戶借機賴賬的借口，有的甚至偽造各種文件來拖延，最后通過破產逃避債務。
這種情況對業務員的市場把握能力有較高要求。對客戶的資信調查中，一旦發現客戶的公司成立時間不久，就要警惕惡意欺詐的風險。定期審查，隨時掌握客戶動態，多掌握客戶的動態百利而無一害。一方面可以更有效地跟進維護客戶，另一方面能夠規避風險，大客戶的一份信用報告花一點小錢是很劃算的，千萬不要在大事上糊涂小事上精明
如果真的出現了欠款問題該怎么辦呢？
一、注重資料收集及準備
向客戶追討欠款的第一步，就是準備好齊全的資料。其實不論是國內還是國外，齊全的資料都是基本的。齊全的資料，一定不能等事情出現了再去想辦法收集，而是在平時的工作流程中就應該完成。
在跟外國客戶追討欠款時，需要非常詳細的資料。例如pi，po，全部雙方往來的e-mail，所知對方公司的詳細信息如公司地址，主要負責人員，對方的主要客戶及其他供應商等等。不論是跟欠款方的談判或是走法律途徑，資料越齊全追回欠款就越順利。
另外委托追款時千萬不要提供假資料，這樣可能導致原本可以被追回的帳款無法追回。
二、如果委托第三方收賬要特別注意
有一些宣稱可以幫忙追回外國帳款的公司及個人，一定要搞清楚他們采用的是不是合法的追賬手法。非法的追賬手段往往是畫蛇添足，反而會把事情搞砸。曾經碰到這樣的情況，接受客戶委托之后與欠債方聯系時，才知道已經有追帳公司用過非法手段追帳，欠債方已經報警并提出了法律訴訟。法院支持了欠債方的訴訟請求，判決我的委托人賠償欠債方的費用遠大于欠款金額。
所以在委外收賬時，一定要清楚地了解對方所使用的方法是否合法，以避免不必要的麻煩及損失。
三、小金額欠款
有一些歐美客戶在賴國內供應商貨款時，會有意的將欠款控制在差不多5萬美金以內。這是因為商業訴訟成本差不多就是1-5萬美金之間。換句話說，這種金額的欠款，通過法律途徑討回來，也是得不償失的。
這種小金額的追款就要根據實際情況不同對待，大部分的小額欠款通過細致的操作或者小手段是能討回來的。
四、債務公司與傭金
正規的債務公司通常會有兩種計算傭金的選擇給客戶。
一種是適用于大量欠款金額的直接雇用模式，一種是適用于小量欠款金額的風險承擔模式。 直接雇用模式簡單來說就是直接聘請律師進行法律訴訟來追帳，律師費，開庭費用及其他所需要的費用都必須由客戶預先支付，這類型的模式好處在于，所追回的款項全數歸客戶所有。 缺點則非常明顯，如果欠款金額不大，那光是所需要的各類型費用就會讓客戶得不償失。
還有一種風險承擔模式，這類型的模式好處在于，客戶無須承擔任何費用，追款公司只有在成功追回欠款后才會收取傭金。然而這類型模式的缺點在于，如果欠款金額太小或過于麻煩，追款公司則非常有可能拒絕接案。追款公司會對客戶案件進行評估，如果對追回成功率不樂觀，則追款公司將拒絕接受此案，如追回成功率較大，則追款公司將會在成功追回欠款后收取收回款的30%-50%作為傭金。
其實對于欠款的最好辦法是在公司內部建立風險控制管理，把問題解決在未發生的狀態。絕大部分的欠款一開始其實都是可以輕易降低損失甚至是避免的。從源頭上控制永遠會比之后的補救來得更簡單，更有效。
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