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沒有一家企業足以牛到絕對不賒賬的地步。
沒有一家企業不曾被老賴困擾并人財兩空。
既然這樣，掌握應收賬款管控技術，應作為管理必修課之一。
什么是應收賬款管理？
應收賬款管理分為兩個階段：
第一個階段是，從債權開始成立到應收賬款到期日這段時間的管理，即拖欠前的賬款管理。
第二個階段是，應收賬款到期日后的賬款管理，即商賬追收。
賬齡反映的是應收賬款的持有時間，它不僅是估算應收賬款總體風險和時間價值損失的主要依據之一，也是計提壞賬準備的現實基礎。
據美國收賬者協會統計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。
應收賬款管理的原則是什么？
1、主動放棄劣質客戶，重點服務20%的關鍵客戶。
2、從機制上克服業務人員的放賬傾向。
3、控制信用風險的三大關鍵——組織/政策/人。
4、信用控制人員的能力體系——溝通能力、談判能力、判斷力、決策力。
5、建立高效而低風險的業務流程。
6、控制信用風險的關鍵業務流程。
對客戶的措施有哪些？
1、對現款或預付款有獎勵返利政策。
2、對不同付款期間的客戶折扣政策不同。
3、對不同付款期間的客戶折扣政策不同。
4、對根據客戶歷史信譽分層級授信。
5、將付款情況納入資信等級差異化服務。
對業務員的措施有哪些？
1、針對性訓練業務員談判能力。
2、不同回款時間提成不同。
3、業務員對死賬承擔責任。
4、不同回款時間有獎懲措施。
5、授信有權限規定和審批手續。
6、最長賬期不超過30天。
應收賬款管理機制有哪些？
1、賬齡分析月度報表。
2、管控流程：信用審批—應收預警—追償機制—處理措施。
3、賒欠簽訂擔保協議或補簽還款協議。
4、應收納入客戶評價等級。
5、應收與信譽等級成成反比。
6、應收與形勢政策優惠成反比。
應收賬款控制措施有哪些？
1、明確責任主體，應收賬款由銷售部門負責任，財務部門負責統計和督促。
2、建立專項報表或專題分析調度會。
3、完善合同，對于付款方式、歸還辦法、歸還期限、違約責任等作出約定，如貨款付清前產權仍歸賣方所有。
4、建立明確流程：
（1）到期前一周，發出通知提醒。
（2）到期不還當天提出警告。
（3）逾期一周內發出書面質詢函。
（4）逾期15天內面談。
（5）逾期一月內發出律師函。
（6）逾期45天內啟動法律程序。
5、參與duntrade付款信息交流計劃。
討債的方法有哪些？
1、若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：
（1）接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；
（2）改變債務形式為“長期應收款”，確定一個合理利率，同意客戶制定分期償債計劃；
（3）修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；
（4）將債權轉變為對客戶的“長期投資”，協助啟動虧損企業。
2、如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。
3、針對故意拖欠的討債,可供選擇的方法有：講理法、疲勞戰法、激將法、軟硬兼施法等。
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